Mit einer digitalen Plattform den Verkauf ankurbeln: neue Energiedienstleistungen mit wenigen Klicks.

Wie wir den Verkauf von Energiedienstleistungen wie Wärmepumpen, Photovoltaik und Mobilitätsladestationen durch eine moderne digitale Plattform steigern konnten

Unser Kunde, ein führendes Schweizer Energieproduktions- und -verteilungsunternehmen, das auch im Bereich neuer grüner Energiedienstleistungen tätig ist, startete eine Initiative zur Digitalisierung seiner Prozesse. Diese Digitalisierungsreise zielt auf den Markt der Privathaushalte ab, beginnend mit dem Prozess des Angebots von Wärmepumpen-Dienstleistungen. Das Hauptziel bestand darin, diesen Prozess zu erneuern und ihn dann auf andere Energiedienstleistungen wie die Installation von Photovoltaikanlagen oder Ladestationen für Elektrofahrzeuge auszuweiten.

Nach der ersten Gesprächsrunde mit dem technischen Vertriebsteam wurde deutlich, dass der derzeitige Prozess nicht für ihre Bedürfnisse geeignet war:

• Nur für kleine Umsatzvolumina geeignet
• Redundant in den Schritten der Datenerfassung und -eingabe
• Manuelle Verwaltung von Terminen und Angebotsanfragen

Die Bewältigung dieser Herausforderungen würde es unserem Kunden ermöglichen, seine neuen Verkaufsziele zu erreichen.

Entwurf und Spezifikation der neuen Lösung

Wir begannen eine Analyse- und Konzeptionsphase (Blueprint), um gemeinsam mit dem technischen Vertriebsteam einen neuen digitalen Prozess zu definieren. Das Hauptziel war es, den Prozess zwischen allen Vertriebsmitarbeitern zu harmonisieren, Datenredundanz zu reduzieren und die Endkunden zu unterstützen, während gleichzeitig der Zeitaufwand für administrative Aufgaben reduziert wurde. Wir verfolgten einen nutzerzentrierten Ansatz: Wir begannen mit der Definition der Personas und ihrer User Journeys innerhalb der neuen Lösung. Auf der Grundlage der Ergebnisse erstellten wir visuelle Darstellungen und eine Zielarchitektur für ein brandneues Ökosystem digitaler Lösungen sowie technische und funktionale Spezifikationen, die wir regelmäßig mit dem Team des Kunden abstimmten. Der Schlüssel lag darin, den Vertriebsprozess um ein leichtes, schnell konfigurierbares und effektives Vertriebstool (CRM-Software) zu zentrieren. Wir untersuchten bestehende CRM-Tools, um eine Empfehlung für die beste Lösung für den Kunden abzugeben, mit der die relevanten Informationen des Endkunden gespeichert und administrative Aufgaben wie die Aktualisierung von Verkaufschancen oder das Versenden von E-Mails, wenn ein Kunde ein Angebot anfordert oder einen Termin gebucht hat, automatisiert werden können.

Implementierung der Lösung

Nach der Lieferung des Blueprints begannen wir mit einer 3-monatigen Entwicklungsphase, um die Website und ihr Backend zu implementieren. Parallel dazu arbeiteten wir Hand in Hand mit dem Kunden an der Konfiguration des Verkaufs-Tools, des Heizungsrechners und des Termin-Tools. Wie üblich arbeiteten wir nach einer agilen Methodik, wobei der Kunde die Lösung je nach den neuesten Anforderungen ... und internationalen Neuigkeiten leicht anpassen konnte. Da die Entwicklung in einer Zeit stattfand, in der die weltweite Pandemie auf dem Vormarsch war, mussten wir einige Schritte des Prozesses, insbesondere die Vor-Ort-Termine, überarbeiten, um sie an die aktuelle Situation anzupassen. Die Lösung wurde Anfang April 2020 erfolgreich eingeführt und hat die Erstellung von 3'500 Angeboten in einem Jahr ermöglicht.

Kontinuierliche Verbesserung

Nach einigen Monaten des Betriebs wurde auf der Grundlage des gesammelten Feedbacks und der Daten ein neuer Agile Stream gestartet, um das Anwendungsökosystem mit Hilfe eines digitalen Experten, eines Designers und eines Entwicklungsteams in mehreren Schritten zu verbessern und zu erweitern. Dieser neue Prozess war in drei Hauptachsen unterteilt:

• Verbesserung der Benutzerfreundlichkeit der ursprünglichen Lösung und der Handhabung der Verkaufswerkzeuge sowie Hinzufügen neuer Werkzeuge zum Ökosystem, die den Marketingaspekt des Prozesses unterstützen.
• Hinzufügen eines neuen Wärmepumpenprodukts. Das neue Produkt wurde in die Website integriert und der neue Angebotstyp wurde im Tool zur Angebotserstellung erstellt. Außerdem wurden die Backend-Elemente überarbeitet, um die Nachhaltigkeit der Lösung zu gewährleisten.
• Prozessreplikation und -anpassung für Fotovoltaikmodule. Bestehende Komponenten des Angebotsgenerators wurden genutzt, um ein neues Solarmodul effizient zu integrieren. Dies ermöglichte es uns, das Design, die Spezifikationen und die Entwicklung der neuen Website in weniger als 2 Monaten abzuschließen und das Backend zu überarbeiten, um die Daten zu harmonisieren.

In weniger als einem Jahr war der Kunde in der Lage, seine bestehende Lösung erheblich zu verbessern und gleichzeitig ein neues Unterprodukt hinzuzufügen und eine brandneue Website für die Bearbeitung von Anfragen zur Installation von Photovoltaikmodulen einzurichten. Darüber hinaus wurde auch die Robustheit der bestehenden Implementierung erheblich verbessert, was zu einem enormen Mehrwert für die langfristige Nachhaltigkeit der Lösung führte.

Iterative Reise

• Analyse der internen Vertriebsprozesse, um Daten von allen Beteiligten zu sammeln CRM-Tool-Benchmark und Empfehlung auf der Grundlage von Benutzerfreundlichkeit und Konfigurationsaufwand
• Identifizierung der Schmerzpunkte von Mitarbeitern und Kunden während des Verkaufsprozesses nach einem nutzerzentrierten Ansatz
• Erstellung des interaktiven Designs der neuen digitalen Lösung mit Schwerpunkt auf der Verbesserung der Kundenerfahrung und der Markteinführungszeit
• Definition der technischen Elemente, die für die Implementierung der neuen Lösung erforderlich sind
• Bereitstellung der neuen digitalen Lösung und des vollständigen Entwicklungsplans für ihre Implementierung Iterative Verbesserung der Lösung und Implementierung eines neuen Angebots durch ein längeres agiles Entwicklungsprojekt

Angebot generieren

Wir haben einen externen Kalkulator integriert, um Angebote für Wärmepumpen zu erstellen. Durch die Beantwortung einer Reihe von Fragen zu ihrem Haus und ihrem Energieverbrauch erhalten die Endkunden in weniger als 3 Minuten ein Angebot. Die resultierende Seite zeigt alle relevanten Informationen wie die Gesamtinvestition, die geschätzten monatlichen Kosten und den ökologischen Fußabdruck jedes Wärmepumpentyps an und ermöglicht es dem Benutzer, einen Termin zu vereinbaren.

Mit 3 Klicks einen Termin vereinbaren

Sobald ein Angebot erstellt wurde, kann der Endkunde einen Telefontermin mit einem technischen Vertriebsmitarbeiter vereinbaren. Jeder Vertriebsmitarbeiter ist einem bestimmten geografischen Gebiet zugewiesen, um die Reisezeit zu optimieren, wenn ein Besuch vor Ort erforderlich ist.

Wenn ein Besuch oder ein Anruf gebucht wird, werden alle Termininformationen an das Vertriebstool gesendet und die zugehörige Verkaufschance wird automatisch aktualisiert. Darüber hinaus wird der Terminkalender des Vertriebsmitarbeiters automatisch mit dem neu gebuchten Termin aktualisiert.

Ein Angebot erhalten

Nach dem Vor-Ort-Besuch oder dem Telefonat verfügt das technische Verkaufsteam über alle Informationen, die für die Erstellung eines Angebots erforderlich sind. Sie verwenden die Expertenversion des Kalkulators, um Komponenten hinzuzufügen und das Angebots-PDF zu erstellen. Sobald das Angebot fertig ist, wird es über das Backend an das Vertriebstool gesendet, so dass der Verkäufer es an den Kunden schicken kann. Parallel dazu können alle Kosteninformationen auf der Website abgerufen werden.